سرمایه‌گذاری جسورانه در استارتاپ‌ها

ام بی ای نیوز: Four Mind AHEADبرنامه‌ای را با موضوع بررسی بایدها و نبایدهای سرمایه‌گذاری جسورانه در استارتاپ‌ها برگزار کرد.فرید شکریه مدیرعامل فورمایند(Four Mind) در ابتدای برنامه گفت: در شروع بحبوحه بحران کرونا ما تصمیم گرفتیم در راستای مسئولیت اجتماعی خود برای اینکه بتوانیم شناخت بهتری از دنیای پیرامون داشته باشیم و بهتر بتوانیم ابعاد مختلف این بحران را بررسی کنیم، از افراد متخصص و باتجربه دعوت کنیم در برنامه ما حضور پیدا کنند و نقطه نظرات خود را از جنبه­های مختلف بیان کنند تا ما بتوانیم به این صورت برای سناریو­هایی که برای آینده کسب­وکار خود در نظر گرفته­ایم، تصویر بهتری داشته باشیم. البته برنامهFour Mind AHEAD فقط مختص به بحران اخیر نیست. این بحران بیشتر به ما نشان داد که دنیا چقدر سریع می­تواند تغییر کند و چقدر مهم است که ما بتوانیم همواره خود را چابک نگه­داریم تا بتوانیم در تغییرات بزرگ، کسب­وکارهای خود را زنده نگه­داریم.شعار برنامه اهد این است که فردا، فرزند امروز است. ما معتقدیم که ما امروز باید بتوانیم با چشمان باز اطراف خود را ببینیم، شرایط و تغییرات را آنالیز کنیم تا بتوانیم سناریوهای بهتری برای تغییرات بزرگ پیش­روی خود، داشته باشیم. در فصل اول اهد که در شروع بحبوحه کرونا منتشر می­شد، از جنبه­های مختلف در ده قسمت با متخصصین مختلف صحبت کردیم تا بتوانیم با بحث و گفت­وگو به پاسخ این پرسش برسیم که چطور می­توانیم کسب­وکارهای خود را در حین بحران رهبری کنیم و آن­ها را زنده نگه داریم؟ در فصل دوم، در این برهه زمانی که همه ما به این بحران عادت کرده­ایم و یاد گرفته­ایم که چطور باید با این بحران زندگی کنیم و ماسک و ضدعفونی کردن همه چیز قسمتی از زندگی ما شده است، می­خواهیم به پاسخ این پرسش دست پیدا کنیم که چطور می­توانیم در حین بحران، کسب­وکارهای خود را در مسیر تحول پیش ببریم؟در برنامه اهد با موضوع” سرمایه گذاری جسورانه در استارتاپ‌ها” با حضور ناصر غائم­زاده مدیرعامل استارت‌آپ نیوو قصد داریم به بازار بورس و بحث داغ سرمایه گذاری نگاهی بندازیم. غائم­زاده به عنوان سرمایه‌گذار و مربی حضور سابقه‌ی طولانی در زمینه جذب سرمایه و توسعه کسب وکارها دارد.فرید شکریه: تعریفی از استارت‌آپ‌ و سرمایه­گذاری جسورانه برای ما ارائه دهید؟ناصر غائم ­زاده:استارت‌آپ تعاریف مختلفی دارد اما اگر بخواهم چند تعریف را با یکدیگر ترکیب کنم باید بگویم استارتاپ­ها شرکت­هایی نوپایی هستند که با عدم قطعیت­های زیادی سروکار دارند. ابتدای کار نمی­دانند مشتری آن­ها کیست و نمی­دانند چطور باید درآمد کسب کنند و حتی گاهی مواقع نمی­دانند چه چیزی را می­خواهند تولید کنند و این مسئله برای خیلی از افراد عجیب است. آن­ها هنوز به درستی نسبت به مدل کسب­وکار خود شناختی ندارند و طی فرایندی به پاسخ تمام این سوالات می­رسند. البته می­دانیم که خیلی از استارتاپ­ها نمی­توانند به این مرحله دست­یابی­به این پاسخ­ها برسند و به همین علت شکست می­خورند. اما به دلیل این عدم قطعیت­های بسیار، ابتدای کار کند پیش می­روند و یکباره و به صورت ناگهانی رشد می­کنند. بنابراین یکی از ویژگی­های استارتاپ­ها رشد زیاد آن­هاست. برای اینکه به این رشد دست پیدا کنند، به نوع خاصی از سرمایه­گذاری نیاز دارند که اصطلاحا به آن سرمایه­گذاری خطرپذیر یا سرمایه­گذاری جسورانه گفته می­شود. سرمایه­گذاری جسورانه در شرکت­های استارتاپی و فناوری اجرا می­شود که با عدم قطعیت­های فراوانی سروکار دارند و ریسک بالایی دارند و توان و پتانسیل بالایی برای رشد دارند.فرید شکریه: آیا این عدم قطعیتی که در استارتاپ­ها وجود دارد برایشان تبدیل به نقطه قوتی شده است چون در حال حاضر همه کسب­وکارها با این عدم قطعیت روبرو هستند؟ناصر غانم­زاده:در بیشتر موارد گزینه دوم صادق است زیرا استارتاپ­ها به خودی خود با عدم قطعیت­های فراوانی روبرو هستند، بنابراین نیاز دارند تا در یک بستر اقتصادی درست و ثابتی فعالیت کنند. البته به برخی از کسب­وکارها اصطلاحا ب استارتاپ گفته می­شود اما در واقع از چهارچوبی که برای استارتاپ­ها تعریف می­شود، خارج شده­اند و دیگر استارتاپ محسوب نمی­شوند. این وضعیت برای این دسته از استارتاپ­ها مفید واقع شده است، مانند فروشگاه­های آنلاین. اما این شرایط روی برخی دیگر از استارتاپ­ها مثلا آن­هایی که در زمینه توریسم فعال بوده­اند، ثاثیر منفی گذاشته است. به طور کلی می­توان گفت این شرایط برای استارتاپ­های جوان­تر، شرایط خوبی نیست.فرید شکریه: چند درصد از استارتاپ­ها در کشور ما، از همان ابتدای امر، یعنی هنگامی که قصد راه­اندازی یک کسب­وکار را دارند این عدم قعطیت­ها را در نظر می­گیرند و آن­ها را در جدول بیزنس پنل قرار می­دهند و برای آن برنامه­ریزی می­کنند و احتماع وقوع عدم قطعیت­ها را پایین می­آورند تا بتوانند برای میزان فروش خود یک هدف تعیین کنند و حجم سرمایه­گذاری­شان در آینده را تخمین بزنند. اما بعضا در برخی از این رویدادهای استارتاپی مشاهده کرده­ام که از زمانی که ایده ایجاد یک استارتاپ به ذهن موسس آن رسیده تا زمانی که استارتاپ بتواند سرمایه­پذیری مناسبی داشته باشد، فاصله و شکاف خیلی زیادی وجود دارد. نظر شما در این مورد چیست؟ناصر غائم زاده:واقعیت این است که در حقیقت همین­طور است. ما به کسی که فقط یک ایده خام برای راه­اندازی یک کسب­وکار دارد، توصیه نمی­کنیم اقدام به جذب سرمایه کند. در قدم اول ما به او توصیه می­کنم تحقیق و بررسی کند که آیا ایده­ای که به ذهن او رسیده در دنیای خارج از ذهن او و در واقعیت هم می­تواند کارکرد داشته باشد؟ آیا نیاز و خواسته­ای در واقعیت برای آن وجود دارد؟ منظور از خواسته، خواسته­ای است که مردم حاضر باشند برای آن هزینه کنند. به این فرایند اعتبارسنجی گفته می­شود. بعد از مرحله اعتبارسنجی نوبت به مرحله­ای می­رسد که در آن به صاحب ایده گفته می­شود باید یک نسخه اولیه از محصول که اصطلاحا به آن «کمیته محصول پذیرفتنی» گفته می­شود، بسازد و بازخوردهایی که از آن می­گیرد را بسنجد. یعنی در واقع در ابتدای امر صاحب ایده باید از مشتریان خود بازخورد واقعی بگیرد. هرچند که تعداد این بازخوردها کم باشد. این اولین نقطه­ای است که صاحب ایده می­تواند در آن برای استارت‌آپ خود سرمایه جذب کند. منظور از سرمایه در این­جا یک سرمایه خیلی بزرگ با مبلغ بالا نیست. بعضا می­بینم کسانی را که برای ایده­های خام خود ده میلیارد سرمایه می­خواهند. هر چقدر یک سرمایه­گذار جسور باشد، برای یک ایده خام چنین مبلغی را نمی­پردازد مگر اینکه صاحب ایده یک کارآفرین سریالی باشد که دست به هر چیزی زده باشد، طلا شده باشد و سابقه کار بسیار درخشانی در کارهای پیشین از خود ارائه داده باشد که در این صورت سرمایه­گذار پیش خودش نتیجه­گیری می­کند که احتمالا این ایده هم مثل ایده­های سابق آینده روشنی خواهد داشت هرچند که در این مورد هم نباید احتمال شکست را نادیده گرفت و احتمال شکست وجود دارد.بنابراین وقتی صاحب ایده NVP خود را ساخت می­تواند وارد شتاب­دهنده­ها شود و از سرمایه­گذاران فردی سرمایه جذب کند. رفته رفته محصول خود را کامل­ترو مشتری­های خود را بیشتر کرده و بعد از آن است که می­تواند سراغ شرکت­هایی که سرمایه­گذاری­های جسورانه­ای انجام می­دهند بروند. بنابراین در این نقطه یک استارتاپ آماده جذب سرمایه از سرمایه­گذار جسور است که این فرایند حداقل ۶ ماه الی یک سال به طول می­انجامد. البته استثنا هم وجود دارد و این فرایند می­تواند بیشتر یا کمتر به درازار بکشد.فرید شکریه: بعد از خروج آمریکا از برجام و وقوع بحران اقتصادی، بحث سرمایه­پذیری در استارتاپ­ها دچار مشکل شد. فکر می­کنم از وضعیت در بحران اخیر بسیار وخیم­تر شده است. می­توانید در این خصوص توضیحی بدهید؟غائم ­زاده:اصطلاحی که وجود دارد این است که «سرمایه ترسو است». سرمایه­گذاری جسورانه یک نوع سرمایه­گذاری بسیار پرریسک است. معمولا سرمایه­داران بین ۵ تا ۱۰ درصد سرمایه خود را برای این مدل از سرمایه­گذاری در نظر می­گیرند و البته بنده هم توصیه نمی­کنم کسی بیشتر از این مقدار را برای سرمایه­گذاری جسورانه کنار بگذارد. مثلا اگر کسی از من مشورت بخواهد و بگوید می­خواهد تمام دارایی خود که ۱۰۰میلیارد تومان است را در این مدل سرمایه­گذاری کند، من اصلا به او توصیه نمی­کنم که این کار را انجام دهد بلکه به او می­گویم بهتر است این مبلغ ۵ تا ۱۰ میلیارد باشد.اقتصاد کل کشور از سال ۹۷ شروع به کوچکتر شدن کرد و تورم بالاتر رفت و عدم قطعیت اقتصادی بالاتر رفت. اگر خاطرتان باشد عنوان کردم که بستر اقتصادی برای ظهور استارتاپ­ها باید ثابت باشد. همه این­ها در کنار نبود افق سرمایه­گذاری خارجی که ما امیدوار بودیم در بخش استارتاپ­های بزرگ­تر صورت پذیرد تا ما بتوانیم از این مبلغ به استاراپ­های کوچک تزریق کنیم، باعث شد سرمایه­ای که وارد این حوزه می­شود، کوچک­تر و کوچک­تر شود. البته در کنار همه این­ها دلیل دیگری هم وجود دارد و آن هم اینکه این حوزه جوان است و منابعی که به صورتی سنتی و کلاسیک در این حوزه سرمایه­گذاری می‌کنند، صندوق­های بازنشستگی هستند. در مقاله­های تخصصی همیشه به عنوان یکی از اصلی­ترین تامین­کننده­های سرمایه ­استارتاپ­ها معرفی می­شوند و یکی از معروف­ترین جاهایی هستند که روی شرکت­های VC سرمایه­گذاری می­کنند و این روند امر متداولی در جهان است، اصلا در کشور ما با امر سرمایه­گذاری روی استارتاپ­ها، آشنایی ندارند. تمام این­ها دست به دست هم داد تا پولی که وارد سرمایه­گذاری روی استارتاپ­ها می­شود، کمتر و کمتر شود.فرید شکریه: اگر اشتباه نکنم VCها روی چندین حوزه سرمایه­گذاری می­کنند که به عنوان مثال اگر روی ۱۰۰ شرکت سرمایه­گذاری کنند، ۹۰ عدد از این شرکت­ها که روی آن­ها سرمایه­گذاری شده به نتیجه نخواهند رسید و ۱۰عدد از آن شرکت­ها ممکن است موفق شوند؟ در این باره توضیح بفرمایید؟غائم‌ زاده:آن­ها از یکسری مدل­های عجیب تبعیت می­کنند یعنی مدلی که از آن تبعیت می­کنند، یک مدل نرمال نیست. یک قانونی وجود دارد به نام POWER LAW  که متاسفانه ترجمه فارسی هم ندارد و ثابت شده هم است. این قانون به این صورت است که مثلا فرض کنیم یک VC روی صد استارتاپ سرمایه­گذاری کرده است. آن استارتاپی که بیشتر از سایر استارتاپ­ها سرمایه VC را برگردانده است، اندازه ۹۹ استارتاپ دیگر که روی آن سرمایه­گذاری شده به VC سرمایه و سود می­دهد. استارتاپی که در رده دوم قرار دارد به اندازه ۹۸ استارتاپ دیگر و بدین ترتیب این روند ادامه پیدا می­کند. بنابراین بگذارید اینطور درباره این قانون بگوییم که اگر یک VC روی صد استارتاپ سرمایه­گذاری کرده باشد، ۵۰ استارتاپ یا اصلا به VC پولی برنمی­گردانند یا در بهترین حال سرمایه­ای که برایشان هزینه شده را به VC پس می­دهند. حدود ۴۰ تا ۴۵ استارتاپ ۲ تا ۳ برابر سرمایه VC را برمی­گردانند. اما یک VC اصل سودی که باید بدست بیاورد را از ۵ استارتاپ اول تامین می­کند. اصل بازگشت پول از ۵ درصد بالایی است که به این قانون powerlawگفته می‌شود. بنابراین اگر به این صنعت در ایران هم نگاهی بیندازیم می­بینیم که هر VC روی یک یا دو استارتاپ معروف سرمایه­گذاری کرده است که در واقع بیشترین بازگشت سرمایه را از آن­ها دارد. بعضا هر VC سرمایه­گذاری­های شکست خورده هم زیاد دارد. برخی که با این صنعت آشنایی ندارند وقتی از دور نگاهی اجمالی به آن می­اندازند فکر می­کنند که شکست­های هر vc چقدر زیاد است اما هر کسی که وارد این صنعت می­شود می­داند که اصلا ۵۰ درصد استارتاپ­هایی که روی آن­ها سرمایه­گذاری می­کند، شکست می­خورند. این قانون برای بهترین vcهای دنیا هم وجود دارد اما شرکت­های بزرگ سرمایه­گذاری­های پرریسک­تری انجا می­دهند و پیش خود می­گویند اگر من به عنوان مثال روی استارتاپ x سرمایه­گذاری کنم، ممکن است این استارتاپ همان استارتاپ اولی شود که چندین برابر سرمایه­ام را برمی­گرداند و سود زیادی به من می­دهد. خاطرم هست یک بار که درباره یکی از موفق­ترین vcهای آمریکا مطالعه می­کردم، متوجه شدم یکی از استارتاپ­های آن حدود ۱۰هزار درصد برایش بازگشت سرمایه داشته است.فرید شکریه: این بازگشت سرمایه هم به صورت نقدینگی نیست یعنی خود یک Exit Plan جداگانه دارد که آن را به یک VC دیگر می­فروشد. در واقع به ندرت پیش می­آید که خود استارت‌آپ بازگشت سرمایه کوتاه مدتی داشته باشد. آیا این درست است؟غائم زاده:بستگی دارد. در صنعت استارت‌آپ چیزی به اسم کوتاه­مدت وجود ندارد. کوتاه­ترین افق زمانی در استارتاپ و سرمایه­گذاری استارتاپ، ۷ تا ۱۲ سال است اما این با ذهنیت ما که در ایران زندگی می­کنیم و اکثر برنامه­ریزی­مان کوتاه­مدت است، هم­خوانی ندارد اما خوب است که این نکته را بدانیم.فرید شکریه: در طول ۱۲ سال ارزش استارتاپ آنقدر زیاد می­شود که باز هم می­تواند سرمایه­پذیری کند و بازگشت سرمایه لزوما بدین معنی نیست که خود استارتاپ به سوددهی رسیده باشد.غائم ­زاده:اما این اتفاق نادر است ولی علتش این است که تعداد VC باید زیاد باشند. VC های اولیه روی استارتاپ سرمایه­­گذاری می­کنند. بعد از آن VC های ثانویه که اتفاقا تعدادشان در کشور ما کم است، هم روی همان استارتاپ ۱۰ درصد سرمایه­گذاری می­کنند و ۱۰ درصد سرمایه آن وارد شرکت می­شود. اما VC در اینجا از استارتاپ انتظار ۲۰ درصد بازگشت سرمایه را دارد. آن ۱۰ درصد را از طریق شرکت­های بنیان­گذاران یا VC های اولیه از طریق خرید سهامشان، تامین می­کند. VC های باهوش مانند VC های اولیه و شتاب­دهنده قسمتی از سرمایه خود را می­فروشند و قسمتی را نگه می­دارند. به عنوان مثال قسمتی از سهام خود را می­فروشند چرا که می­دانند چندین برابر قیمت آن سهام بازگشت سرمایه خواهند داشت. یا اینکه بنیان­گذار یا موسس استارت‌آپ قصد خرید خانه، ماشین و… را دارد و به همین علت بخش کوچکی از سهام خود را برای تامین نقدینگی می­فروشد. بنبان­گذاران استارت‌آپ‌ها اصطلاحا ثروتمندان سهامی هستند به عنوان مثال دارایی یک موسس استارتاپ ۱۰۰میلیارد دلار است اما تمام دارایی او در قالب سهام است. بخشی از این سهام را تبدیل به نقدینگی می­کند تا به وسیله آن سایر امورات زندگی خود را اداره کند یا اینکه خودش بتواند سرمایه­گذاری کند.فرید شکریه: قبل از اینکه وارد بحث وضعیت کنونی اقتصاد شویم درباره چند مسئله بنیادین صحبت کنیم تا مخاطبانی که در این زمینه متخصص نیستند هم با این اصطلاحات آشنا شده و به بحث ما ملحق شوند و سپس بحث را کمی تخصص کنیم. تفاوت استارتاپ با کسب­وکار عادی نیست. برخی افراد یک رستوران راه­اندازی می­کنند ولی اعتقاد دارند رستوران آن­ها یک استارتاپ محسوب می­شود. در تعریف «استارتاپ» کمی دچار اختلاف هستیم. کمی در این خصوص شفاف­سازی می­کنید؟غائم زاده:استارتاپ­یک کسب­وکار است. کسب­وکارها طبقه­بندی و زیرمجموعه­های مختلفی دارند که استارتاپ­ها را نیز شامل می­شوند. اما کسب­وکارهایی مثل یک رستوران بزرگ، یک سوپرمارکت بزرگ، یک تراش­کاری بزرگ یا یک گاوداری بزرگ، کسب­وکارهایی هستند که ما آن­ها را جز دسته کسب‌وکارهای متوسط می­دانیم. طریقه راه­اندازی و علم مورد نیاز آن­ها مشخص است و با عدم قطعیت عجیب­غریبی هم روبرو نیستند. مثلا اگر شما ۵ یا ۱۰ سال در سمت مدیریت یک مرغداری کار کنید، می­توانید مرغداری دوم را با همان ریسک­ها و عدم قطعیت­ها و به همان شیوه قبلی، راه­اندازی کنید. اما در بحث استارتاپ­ها این مسئله صادق نیست. یعنی فردی ممکن است دو استارتاپ راه­اندازی کند و هر دو آن­ها موفق شوند اما استارتاپ سوم شکست بخورد. مسئله دیگری که در مورد استارتاپ­ها وجود دارد این است که یکی از ویژگی­های آن­ها، رشد یا گسترش­پذیری زیاد است. فرید شکریه: در مورد نکته آخر کمی بیشتر توضیح دهید؟ چون بنده می­بینم که لازم است بعضی مواقع این مسئله را توضیح دهم و چه بهتر که از زبان شما گفته شود.غائم زاده:روزهای اولیه راه­اندازی استارتاپ که رشد کندی دارد را نادیده می­گیریم. نمودار رشد یک کسب­وکار عادی خطی و صعودی است. بدین معنی که ابتدای کار کند رشد می­کند و در نقطه­ای که این نقطه ممکن است سه سال بعد باشد، شروع به رشد کند و ناگهان پیشرفت کند. اجازه دهید این مسئله را با ذکر یک مثال توضیح دهم. همانطور که می­دانید AIRbnbیکی از استارتاپ­های مشهور و ارزشمند در زمینه توریسم است که به تازگی به دلیل مشکلات پیش آمده در اثر شیوع کرونا، نسبت به وضعیت بدی که برایش ایجاد شده است گله و شکایت­هایی کرده است. اگر به نمودار این استارتاپ نگاهی می­انداختید و وضعیت او را در سه سالگی­اش می­دیدید، پیش خودتان فکر می­کردید این یک استارتاپ بی­ارزش است و مشتری ندارد اما الان ارزش این استارتاپ ۳۰ میلیارد دلار است. چه اتفاقی در این بین افتاد؟ استارتاپ ناگهان در یک نقطه­ای شروع به رشد کرد که معمولا این رشدها ۱۰x است به این معنی که ۱۰۰۰ درصدی است. اتفاقی که می­افتد این است که ابتدای کار یک مشتری دارد و آرام آرام تعداد این مشتری­ها بیشتر می­شود. تعداد مشتریان از یک مشتری و دو مشتری به هزار و ده هزار و…مشتری می­رسد. وقتی درباره استارتاپ صحبت می­کنیم به امید این هستیم که بازارهای چند ده میلیونی یا چند صد میلیونی یا میلیاردی بدست بیاورند هر چند که این اتفاق برای همه رخ نمی­دهد. در صورتی که این اتفاق برای یک رستوران نمی­افتد مگر اینکه رستوران جز معدود رستوران­های زنجیره­ای در جهان باشد که تعداد آن­ها هم خیلی کم است.نکته دوم اینکه احتمال گسترش رستوران بسیار کم است و کار بسیار سختی هم است اما در مورد استارتاپ خصوصا استارتاپ­های نرم­افزاری این اتفاق به سادگی رخ می­دهد. چون هزینه راه­اندازی و هزینه گسترش به نسبت تعداد آن به صورت خطی رشد نمی­کند. مشتری­ها در استارتاپ به صورت میلیونی اضافه خواهند شد. بنابراین نکاتی که مطرح شد معیارهای گسترش­پذیری بسیار است. برای همین است که به صورت ناگهانی ارزش آن­ها زیاد می­شود. استارتاپ­ها از همان ابتدای کار ارزش زیادی دارند چون سرمایه­گذار به امید آینده سرمایه­گذاری می­کند. اما در راه­اندازی رستوران این اتفاق نمی­افتد. وقتی کسی می‌خواهد یک رستوران تاسیس کند خیلی به این مسئله فکر نمی­کند که مشتریان او ۱۰ برابر شوند چون اصلا از نظر فیزیکی امکان آن وجود ندارد. موسس رستوران نهایتا به ۲ برابر شدن مشتریاننش فکر می­کند مگر اینکه واقعا کسب­وکار بدی راه­اندازی شده باشد. اما موسس یک استارت‌آپ انتظار دارد مشتریان او حتی هزار برابر شوند.فرید شکریه: پس نتیجه می­گیریم اگر من بخواهم یک سایت راه­اندازی کنم که به وسیله آن محصولاتی که توسط خودم تولید می­شود را بفروشم آن سایت یک استارتاپ محسوب نمی­شود بلکه تنها یک سایت است اما اگر بستری فراهم کنم که تعدادی فروشنده و تعدادی خریدار در آن دخیل شوند و مشارکنت کنند، نام آن استارت‌آپ است.غائم ­زاده:بحث عدم قطعیت نکته بسیار مهمی است که در کسب­وکارهای متوسط اصلا وجود ندارد. به همین علت در کسب­وکارهای این دسته طرح کسب کار یا بیزینس کردن یک مسئله عادی و رایج است. اما در دنیای استارت‌آپ و با علم امروز این مسئله چیز پذیرفته­شده­ای نیست. استارت‌آپ‌ها با تعداد بسیار بالایی از عدم قطعیت­ها که با آن سروکار دارند چرا که شما نمی‌توانید برای استارت‌آپی که با این همه عدم قطعیت روبروست، طرح کسب‌وکار ۵ ساله بنویسید. چون شما در فضای استارتاپ از سرنوشت ۶ ماه آینده کسب‌وکارتان آن مطمئن نیستید و خبر ندارید بنابراین ما سعی می‌کنیم روی مدل کسب‌وکار تمرکز کنیم و آن را پیوسته بر اساس شرایطی که وجود دارد، تغییر دهیم. یکی دیگر از ویژگی‌های استارتاپ این است که باید پیوسته خود را تغییر دهد و با شرایط وقف دهد یا چرخش کند. گاهی اوقات استارتاپ با مانعی مواجه می‌شود که بلافاصله مدل خود را تغییر می‌دهد.فرید شکریه: کمی در خصوص سرمایه‌گذاری جسورانه صحبت کنیم. این‌روزها خیلی از افراد، سرمایه خود را از بانک خارج کرده و وارد بسترهای سرمایه‌گذاری جسورانه می‌کنند. به نظر شما خطرات و نقاط ضعف و قوت این روش چیست؟غائم‌زاده:البته اکثر افرادی که پول‌های خود را از بانک خارج می‌کنند، سرمایه‌گذاری جسورانه نمی‌کنند. همانطور که عرض کردم، علت آن، ریسک بالا است. و یک دلیل دیگر هم داری و آن هم اینکه شما با یک مطالعه اولیه خیلی محدود یا حتی بدون مطالعه می‌توانید طلا و سکه و دلار بخرید. شما با مطالعه بسیار اندک می‌توانید در بورس سهام بخرید اما واقعیت این است که سرمایه‌گذاری جسورانه بدین منوال نیست و ریسک بالایی هم دارد.خاطرم هست چندین سال پیش یکی از دوستانم که در آن دوره به تازگی از سرمایه‌گذاری در حوزه بورس، به حوزه سرمایه‌گذاری جسورانه روی آورده بود، می‌گفت من اصلا زبان افراد فعال در این حوزه را نمی‌فهمم، انگار با یک زبان دیگر با من صحبت می‌کنند. توصیه من این است که اگر می‌خواهید وارد این حوزه شوید سبدی از سرمایه‌گذاری تشکیل دهید که البته این مسئله به بودجه شما بستگی دارد. اگر سرمایه شما زیاد است، بخشی از آن را در حوزه مسکن، بخشی در بازار طلا، بخشی دیگر در حوزه دلار (البته واقعیت این است که این توصیه من نیست اما نمی‌شود در کشور ما به کسی توصیه کرد این کار را نکند) و بخش زیادی از آن را در حوزه بورس سرمایه‌گذاری کنید و بخش کوچکی از سرمایه را وارد حوزه استارتاپ کنید. حتی اگر با حوزه استارتاپ به خوبی آشنایی دارید، بنده به شما توصیه نمی‌کنم بیشتر از ۱۰ درصد از سرمایه خود را وارد بازار استارتاپ کنید. توصیه من این است که کمتر از ۵ درصد دارایی خود را وارد حوزه استارتاپ کنند. پس سبدی تشکیل دهند و قطعا همه سرمایه خود را وارد حوزه استارتاپ نکنند چون شناخت این حوزه سخت است و چندین سال زمان می‌برد. من سال‌هاست که در این حوزه فعال هستم اما درصدی از سرمایه‌گذاری‌های من شکست خوردند البته که سرمایه‌گذاری موفق هم زیاد داشته‌ام. نمی‌خواهم افراد را بترسانم ولی توصیه می‌کنم با چشم باز وارد این حوزه شوند. بنابراین اگر این حوزه را نمی‌شناسید کمتر از ۵ درصد و اگر آن را می‌شناسید، کمتر از ۱۰ درصد سرمایه خود را وارد این حوزه کنید.توصیه دوم این است که اگر ۱۰ درصد سرمایه شما عدد بالایی را شامل می‌شود، سرمایه خود را وارد صندوق‌های سرمایه‌گذای جسورانه کنید و خودتان مستقیما وارد نشوید. صندوق سرمایه‌گذاری جسورانه سرمایه شما را بین استارتاپ‌های مختلف پخش می‌کند و این ریسک وارد شده به سرمایه شما را کم می‌کند. همانطور که گفته شد یک صندوق سرمایه‌گذاری ممکن است روی ۱۰۰ استارتاپ سرمایه‌گذاری کند. مثلا اگر شما کارخانه‌دار هستید یا صندوق بازنشستگی دارید، عدد ۵ تا ۱۰درصد سرمایه شما رقم بالایی را نشان می‌دهد. توصیه این است که روی صندوق‌های سرمایه‌گذاری جسورانه سرمایه‌گذاری کنید. اگر عدد خیلی بزرگ‌ است روی چند صندوق سرمایه‌گذاری جسورانه، سرمایه‌گذاری کنید.  فرید شکریه: افراد به چه صورت می‌توانند این صندوق‌ها را پیدا کنند؟ باید وارد بورس شوند یا به صورت خصوصی این کار را انجام دهد؟غائم ‌زاده:ما دو مدل صندوق سرمایه‌گذاری جسورانه در کشور داریم. صندوق سرمایه‌گذاری جسورانه بورسی و صندوق سرمایه‌گذاری جسورانه خصوصی که تعداد آن‌ها به قدری کم است که به راحتی می‌توان هر دو را پیدا کرد. البته توصیه من به افرادی که به دنبال این صندوق‌ها هستند این است که آن‌ها می‌توانند با کارآفرینان صحبتی داشته باشند، تا صندوق‌های فعال را بیابند.اما توصیه من به افرادی که سرمایه‌شان کم است و حوزه استارتاپ را هم نمی‌شناسند این است در کنار یک مشاور قرار بگیرند و به آن‌ها بگویند من نمی‌خواهم سرمایه‌ام را مستقیما به تو بسپارم بلکه به اندازه هر سرمایه‌‌گذاری که انجام می‌دهی، به سهم خودم، مبلغی در این سرمایه‌گذاری شریک می‌شوم مثلا اگر در استارتاپی ۱۰۰ میلیون سرمایه‌گذاری کرد، او هم در همین حوزه ۱۰۰ میلیون سرمایه‌گذاری کند. این روش در خارج از ایران نیز مرسوم است. چندین سایت برای این امر وجود دارد و افراد را هدایت می‌کنند. همچنین باید مبلغی که برای سرمایه‌گذاری کنار گذاشته‌اند را به مبالغ کوچکتری تقسیم کنند. مثلا اگر قرار است ۵ میلیارد در این حوزه سرمایه‌گذاری کنند، آن را به ۲۰ قسمت ۲۵۰ میلیونی تقسیم‌بندی کنند؛ بدین ترتیب پرتفوی(سبدی) از سرمایه‌گذاری ایجاد شده که خود ریسک سرمایه‌گذاری را پایین می‌آورد.فرید شکریه: خاطرم هست از حدود ده سال پیش در دانشگاه‌ها جوانان را به ورود به حوزه استارتاپ تشویق می‌کردند اما این روزها دیگر چیزی از آن همه تشویق نمی‌بینیم و آن‌ها افت کرده است انگار آن همه شور و حال، کمرنگ‌تر شده است و کمتر افراد باانگیزه‌ بین جوانان می‌بینیم. فکر می‌کند چاره خروج از این وضعیت بی‌انگیزگی چیست؟غائم ‌زاده:البته این روزها به علت شیوع ویروس کرونا، امکان برگزاری رویدادهای بزرگ وجود ندارد اما این روند از سال ۹۷ شروع شد. علت آن به نظر من افت اقتصادی و تحریم‌ها بود که به وسیله آن امیدهایی که در این سال‌ها ایجاد شده بود، از بین رفت. بعد از آن میزان سرمایه‌گذاری جسورانه در کشور کم شد. در چندین مقاله‌ای که نوشتم توضیح داد مکه ما حدود ۴۰ صندوق چند صد میلیارد احتیاج داریم تا بتوانیم در ایران در سطح خودمان فضای اقتصادی لازم برای شکوفایی « اقتصاد استارتاپی» که البته اگر چنین اصطلاحی وجود داشته باشد را فراهم کنیم. این فضا شکل نگرفت و به اندازه کافی سرمایه وارد این حوزه نشد. اتفاق بعدی خود افول اقتصادی بود، اتفاق بعدی وجود تحریم‌ها بود. افراد زیادی انتظار داشتند، سرمایه‌گذاری خارجی در کشورمان رشد کند تا بتواند کمبود سرمایه‌گذاری داخلی را جبران کنند. به نظر من همه این عوامل به علاوه برخی اتفاقات مثل اتفاقاتی که در سال ۹۸ رخ داد، دست به دست هم داد تا امید کم شود. استارت‌آپ‌ها بدون تعارف کسب‌وکار امید است. عموما بنیان‌گذاران استارت‌آپ‌ها انتظارات و امیدهایی دارند که از دید افراد منطقی، منطقی نیست. آن‌ها این‌طور فکر می‌کنند من یک کاسه ماست را در دریا می‌ریزم و دریا، دوغ می‌شود که البته از بین ۱۰۰ کاسه ماستی که در دریا ریخته می‌شود، ۱۰ عدد از آن‌ها دوغ می‌شود و علت آن هم قدرت خود کاسه ماست است که در دریا پخش می‌شود و آن را تبدیل به دوغ می‌کند ولی این اتفاق برای ۹۰ عدد از آن‌ها نمی‌افتد. یعنی ۹۰ درصد استارتاپ ذاتا شکست است.این ۴ فاکتور به علاوه فاکتور دیگر که سیاسی‌کردن استارت‌آپ‌ها بود که افراد و سرمایه‌ها را ترساند. این ۵ عامل باعث شد امید کم شود و سرمایه از اینکه وارد حوزه استارتاپ شود، بترسد و خود این دوباره روندی را ایجاد کرد که باعث شد امید کمتر شود و در نتیجه ورود به این حوزه نیز کمتر شود. گرچه به نظر من تعداد استارتاپ‌هایی که در سال ۹۸ راه‌اندازی شد، کمتر از استارت‌آپ‌هایی که در سال ۹۹ راه‌اندازی شد نیست اما سروصدای کمتری ایجاد کرد. خیلی از استارتاپ‌ها به این نتیجه رسیده‌اند که لزوما در همه مواقع ایجاد جو رسانه‌ای و خبری راه حل درستی نیست، بهتر است راه خودمان را ادامه دهیم و کارمان را به درستی انجام دهیم. مثلا به نظر من PR برای استارتاپی که هنوز به مرحله مهم «همخوانی محصول با بازار» نرسیده است، اشتباه است. تبلیغ بیلبوردی اشتباه است. مثلا استارت‌آپی داشتیم که در مجموع ۵۰۰ نفر آن را نصب کرده بودند و بعد روی بیلبورد تبلیغ می‌داد. این در ادبیات استارتاپی اشتباه محض است. کسب‌وکار هنوز شکل خود را پیدا نکرده است و قوام پیدا نکرده است کار درستی نیست. شاید اگر یک کسب‌وکار سنتز کوچک با زدن تبلیغ روی بیلبورد پیشرفت کند، اما اگر به نقطه مناسبی نرسیده باشد، این موضوع برای استارتاپ برعکس است. البته این نکته هم هست که اصلا استارتاپ آن مقدار بودجه ندارد تا بتواند روی بیلبورد تبلیغ بزند و باید مبلغ زیادی را خرج این کار کند.فرید شکریه: خیلی از بیلبوردها می‌خواهند به کسی که سرمایه را وارد استارتاپ کرده نشان دهند که پول را جای درستی هزینه کرده‌اند.غائم زاده:اما اینکار اشتباه است. اگر کسی که سرمایه را وارد استارت‌آپ کرده است به این حوزه آشنا باشد، نه تنها خوشحال نمی‌شود، بلکه ناراحت هم خواهد شد چرا که او می‌‌د‌اند در مرحله اول باید با مشتری ارتباط گرفت، محصول تولید کرد و از مشتری بازخورد مستقیم گرفت و به جای. تبلیغات گران، تبلیغات ارزان‌ قیمت را انتخاب کرد.فرید شکریه: فرض کنیم در امر استارتاپ مثلثی داریم که سه ضلع آن تشکیل شده از جوانان ایده‌پرداز، VC و سرمایه‌گذاران و افراد حقیقی که برای ورود به این عرصه دو دل هستند. برای خروج از این وضعیت رکود، هر کدام از این سه ضلع چه اقداماتی باید انجام دهند؟غائم ‌زاده:من می‌خواهم این مثلثی که فرض کردید را داخل یک دایره قرار دهیم. اکوسیستم‌های استارتاپی ایران، ذیل اکوسیستم اقتصادی ایران هستند و یادمان باشد که امکان‌پذیر نیست که شرایط اکوسیستم اقتصادی نامساعد باشد و شرایط اکوسیستم استارتاپی مساعد چرا که پول و مشتری از اکوسیستم اقتصادی وارد اکوسیستم استارتاپی می‌شود. به عنوان مثال اینکه قیمت موبایل به صورت ناگهانی بالا می‌رود، قطعا روی عملکرد استارتاپ‌هایی که در این زمینه فعال هستند مثل فروشگاه‌های آنلاین فروش موبایل، تاثیر خواهد گذاشت چون قدرت خرید مردم کم می‌شود و موبایل نمی‌خرند.اما برگردیم به این سه ضلع؛ در مورد ضلع کارآفرینان بارها گفته‌ام و عمیقا معتقدم که باید در این زمینه دو اقدام جدی صورت گیرد. اول اینکه در این زمینه مطالعه داشته باشیم. تا قبل از این حوزه کارآفرینان به صورت هیئتی کار می‌کردند. باید در این خصوص مطالعه داشته باشیم و با ادبیات جهانی این حوزه آشنا شویم. طبیعی است که باید این شرایط را برای استارتاپ خودمان وضعیت استارت‌آپی ایران تغییر دهیم.نکته دوم این است که از روز اول راه‌اندازی استارتاپ، جهانی فکر کنند. هر چند که عمل کردن به این نکته سخت است. یا حتی منطقه‌ای فکر کنند. به طور مثال مؤسس استارت‌آپ باید پیش خودش این سوال را مطرح کند که من چطور می‌توانم این محصول را در چند کشور دیگر، حتی کشورهای اطراف هم به فروش برسانم؟ آیا این ممکن است؟ آیا می‌توانم در اروپا شعبه دوم شرکت خود را تأسیس کنم؟ بنابراین این دو اقدام مطالعه و جهانی‌تر فکر کردن و خارج شدن از بعد اقتصادی این ۸۵ میلیون نفر، اقداماتی است که خود استارتاپ‌ها و کارآفرینان می‌توانند برای خروج از وضعیت رکورد انجام دهند.در خصوص جذب سرمایه‌گذاری دو بعد وجود دارد. یکی خود سرمایه‌گذاری جسورانه که معتقدم حتی در آن حوزه نیز کمبود دانش وجود دارد. بعضا افراد بر صندلی سرمایه‌گذاری جسورانه نشسته‌اند که دانش آن را ندارند، استارت‌آپ نداشته‌اند و با آن‌ها از نزدیک سروکار نداشته‌اند و بنابراین فهم و درک نحوه کارکرد استارتا‌پ برایشان سخت است به همین علت با اعمال خود شروع به آسیب‌ زدن به استارتاپ می‌کنند.اصولا در بحث مدیران استارتاپ‌ها سه دسته وجود دارد. دسته اول کسانی که دانش و مهارت این حوزه را آموخته‌اند، دسته دوم که من وقتی دسته اول وجود نداشته باشند، آن‌ها را ترجیح می‌دهم کسانی هستند که دقیقا هیچ‌ اقدامی برای استارتاپ نمی‌کنند. نه ضربه‌ای به استارتاپ وارد می‌کنند و نه باعث پیشرفت آن می‌شوند و دسته سوم کسانی که به استارتاپ ضربه می‌زنند. متأسفانه خیلی از افراد با راهنمایی‌ها، فشار و تعجیل‌های نادرست ضربه می‌زنند. بنابراین در این حوزه به نظرم شناخت بیشتر استارتاپ‌ها و کمک گرفتن از کسانی که استارتاپ‌ها را می‌شناسند بسیار مفید و تأثیرگذار است و به استارتاپ کمک می‌کند. حتی شرکت در دوره‌های آنلاین هم می‌تواند مفید باشد. سرمایه‌گذاری جسورانه عقبه دارد که همان LP‌ها هستند. آن‌ها افرادی هستند که سرمایه خود را وارد حوزه سرمایه‌گذاری جسورانه کرده‌اند مانند صندوق‌های بازنشستگی. ما نیاز داریم تا آن‌ها را مطلع کنیم تا آن‌ها صندوق‌های سرمایه‌گذاری جسورانه را در سبدهای خود قرار دهند که از قضا چنین امکانی وجود دارد و این هم خود یک گزینه است. طبیعی است که من به هیچ صندوق بازنشستگی توصیه نمی‌کنم ۱۰۰ یا ۵۰ درصد سرمایه خود را در این راه هزینه کند. اما من توصیه می‌کنم ۵ درصد سرمایه خود را در VCها یا صندوق‌های سرمایه‌گذاری جسورانه، سرمایه‌گذاری کند. اگر مبلغ ۵ درصد بالا است، آن را به چند قسمت کند. پس ما نیاز داریم جامعه‌ای از LPها در کشور تشکیل دهیم. این عملا انجام نشده است. به نظر من دولت می‌تواند به جای اینکه مستقیما به صندوق‌ها پول تزریق کند که به نظر من کار اشتباهی بود، می‌تواند اقدامات آگاه‌سازانه‌ای انجام دهد که اصطلاحا جامعه سرمایه‌گذاران روی صندوق‌های بازنشستگی شکل گیرد.و اما ضلع سوم یعنی افراد. به نظر من افراد که می‌خواهند به عنوان شخص حقیقی وارد این حوزه شوند، کمی مطالعه داشته باشند، چند ویدیو در این خصوص مشاهده کنند، به چند پادکست گوش بدهند و بعد با چند نفر از سرمایه‌گذاران جسور صحبت کنند، افرادی که به صورت فردی سرمایه‌گذاری جسورانه کرده‌اند، صحبت کنند و بعد از آن سبد سرمایه‌گذاری خود را حتی روی کاغذ بدون اینکه خیلی پیچیده با آن برخورد کنند، وارسی کنند مثلا بگویند من ۱۰ میلیارد تومان بودجه دارم، درصدی از آن در بازار ملک و بخشی را در حوزه طلا و دلار سرمایه‌گذاری کرده‌ام، حالا می‌خواهم مقداری از سرمایه‌ام را وارد بازار استارت‌آپ کنم. باید چه اقداماتی انجام دهم؟ سبد سرمایه‌گذاری بسیار مهم است و اصلا و ابدا توصیه نمی‌کنم افراد تمام سرمایه خود را وارد بخش استارت‌آپ کنند چون اگر شکست بخورند هم خودشان سرخورده می‌شوند و هم دیگر افراد را سرخورده می‌کنند. توصیه دیگر من این است که وقتی پولی را وارد حوزه استارت‌آپ می‌کنید، آن پول را نابود شده بدانید چرا که دغدغه و نگرانی شدیدی نداشته باشید. پس آن بخشی از سرمایه خود را وارد حوزه استارت‌آپ کنید که اگر از بین رفت خیلی آزرده‌خاطر نشوید. پس مطالعه، جستجو، پرس‌وجو از افراد مطلع و تشکیل سبد سرمایه‌گذاری در حوزه‌‌هایی که مایل به سرمایه‌گذاری در آن هستند، نکات مفید برای این دسته از عزیزان بود.mbanews.ir- نرگس فرجی