کتاب راهنمای موثر فروش منتشرشد

ام بی ای نیوز: "راهنمای موثر فروش" کتابی است که خواننده را با روش هایی برای توسعه فروش آشنا کرده تا بتواند تفکرات خود را اصلاح، مهارت های لازم را کسب کرده و جعبه ابزار لازم در این مسیر را دراختیار داشته باشد.این کتاب توسط "آنتونی یانارینو" نوشته شده و احمد روستا نیزآن را ترجمه کرده است. نویسنده این کتاب به شکلی صادقانه حقایقی را با مخاطبان در میان گذاشته و شفاف بیان می کند که اگر در پی راه حل های سریع هستید این کتاب به درد شما نمی خورد. وی موضوع کتاب را با این پرسش آغاز می کند که اساسا چرا تعداد انگشت شماری از فروشندگان بسیار موفق همواره عملکرد بهتری نسبت به همتایان خود دارند؟در طی فصل های کتاب پاسخ های منطقی و عملیاتی از نویسنده که خود سهامدار و مدیر اجرایی یک شرکت تامین نیروی انسانی موفق است ارائه می شود و یک نتیجه کلی داشته که موفقیت در فروش را فقط و فقط وابسته به عملکرد خود فروشندگان میداند نه عناصر نظیر رقابت و بازار و محصول و… در واقع کتاب راهنمای فروش موثر به گفته نویسنده آن راهنمای میدانی است چهارچوبی در اختیار مدیران قرارمی دهد تا با استفاده از آن چالش های اعضای تیم خود را شناسایی و آنها را رفع کنند.همچنین با الهام گیری از جدول تناوبی در کتاب شیمی دبیرستان توسط مندلیف که ۶۳ عنصر شناخته شده در آن معرفی شده، درکتاب مذکور نیز ۱۸ عنصر شناخته شده در فصل های مختلف معرفی می شود و دلیل استعاره از مفاهیم جدول تناوبی مندلیف در موضوع فروش این است که همانگونه که عناصر موجود درجدول تناوبی همان چیزهایی هستند که جهان شناخته شده ما از آن ها تشکیل شده اند و باید بدانیم جهان ما از یکسری عناصر قابل شناسایی تشکیل شده است و در مورد موفقیت درفروش نیز همین نظریه حاکم است که برای توفیق در فروش باید از عناصر ۱۸ گانه جدول تناوبی فروش استفاده کرد که شامل دو دسته رفتارها که همان طرز تفکر بوده و مجموعه مهارت ها می باشد و در دو بخش و ۱۸ فصل این کتاب به آن پرداخته شده است.در فصل یک به موضوع توانایی و انظباط فردی و تاثیر آن در مدیریت خود و پایبندی به تعهدات پرداخته می شود که در واقع این ویژگی باعث می شود کارها به موقع و با نظم انجام شده که البته لازمه ی موفقیت است. عنصری که در فصل دوم به آن پرداخته شده مثبت اندیشی و تفکر مثبت در انجام امور است که باورهای تقویت کننده پیشبرد اهداف سازنده را شامل می شود. در این فصل پنج روش برای پرورش مثبت اندیشی ارائه شده است.عنصر سوم مراقبت از مشتریان و داشتند اشتیاق برای کمک به دیگران است که شامل اعتماد به کسانی که با آنها معامله میکینم و ایجاد صمیمت با آنها می شود.فصل چهارم عنصر رقابت و چگونگی بازی در این میدان همراه برد و باخت است و فصل پنجم ابتکارعمل و یافتن راه یا ساختن راهی جدید با خلق ایده های جدید برای حفظ مشتریان است.پیش قدم شدن یا اقدام کردن پیش از آنکه ضرورت ایجاب کند عنصر ششم است که به اشراک گذاشتن ایده های جدید به شکل داوطلبانه دروی از غرور و به دنبال چالش های جدید و فرصت های تازه بودن موضوعاتی است که در این فصل به آنها پرداخته می شود.در فصل های دیگر کتاب به موضوعاتی ارتباطی نظیر پافشاری جهت عبور از موانع مقاومت و مهارت گوش دادن و شنیدن و مسئولیت پذیری پرداخته شده است.بخش دوم کتاب موضوعاتی متفاوت که مجموعه مهارت ها و قابلیت های موفقیت درفروش را بررسی می کند و بیشتر بر عناصری کاربردی نظیر شم تجاری و مذاکره و خلق فرصتها پرداخته درفصل هفده از تغییر طرز فکر به عنوان کلید اصلی مدیریت تغییر یاد شده است که بیشتر بر کار تیمی و شناخت توانایی آنها برای تحقق اهداف تاکید دارد.درفصل پایانی کتاب به موضوع استراتژیک رهبری و نقش آن در موفقیت اشاره شده است و با طرح یک پرسش، چالشی ایجاد میکند که اساسا مشتری باالقوه چرا باید از شما خرید کند؟ و این مهارتها و مزیت هایی رقابتی ایجاد شده توسط شما است که به این پرسش پاسخ منطقی و کاربردی می دهد، مهارتهایی که کمک میکند به عنوان فروشنده در ذهن و قلب مشتریانتان از سایر رقبا متمایز باشید.کتاب راهنمای موثر فروش توسط انتشارات سیته با مقدمه ای از شاهین ترکمن ناشر این اثر منتشر شده است.mbanews.ir-مریم غضنفری