فربد مستوفی
مدیر ارشد مارکتینگ و برند گروه صنعتی پارس خزر
با نگاه به افزایش فضای ارتباطی دیجیتال و رقابت فزاینده در بازارهای مختلف، اهمیت ساخت برند قوی در حوزه B2B ضروری‌تر به نظر می‌رسد. در اینجا پنج نکته کلیدی رسیدن به یک برند قدرتمند برای بازارهای B2B را بررسی می‌کنیم.
۱.فرآیندهای تصمیم گیری (برای مشتری) را ساده می کند
«ارزش ویژه برند» ابزاری است که به طور قابل توجهی فرآیندهای تصمیم گیری را برای مشتریان بالقوه ساده می کند. ارزش ویژه برند، ارزش افزوده‌ای است که یک برند به محصول یا خدمات (فراتر از مزایای عملکردی) ارائه می‌دهد. در زمینه B2B، این ارزش غالباً به شکل اعتماد، شهرت، خوشنامی و شناختی که مشتریان از برند دارند دیده می‌شود و بر تصمیمات آنها تأثیر می‌گذارد.
نکته: به نوشته Renegade، ارزش ویژه برند در بازارهای B2B اهمیت زیادی دارد و به عنوان یک متمایزکننده و عامل تأثیرگذار تصمیم عمل میکند. هنگامی که رقابت بین محصولات شدید و شرایط آنها یکسان است، مشتریان اغلب برای تصمیم‌گیری به ارزش ویژه یک برند متکی هستند، زیرا ریسک های درک شده را کاهش می‌دهد و کیفیت و قابلیت اطمینان آنها را تضمین میکند.
۲.برندینگ باعث ارزشمند شدن برند شده و امکان دریافت مبالغ بالاتر را فراهم می آورد
ارزش یک برند قوی صرفا مفهومی ذهنی نیست، بلکه می‌تواند کاملا قابل ارزشیابی و محاسبه باشد. یک برند فقط لوگو یا شعار یا تبلیغات نیست، بلکه ضمانت کیفیت، اطمینان و خدمات منحصر به فرد است. اینجاست که برندینگ به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا از استراتژی‌های «قیمت‌گذاری برتر» (Premium) استفاده کرده و قیمت‌های بالاتری (به نسبت متوسط بازار) را برای محصولات یا خدمات خود تعیین کنند.
نکته: در Vistaar اشاره میکند که اجرای قیمت‌گذاری ممتاز یک استراتژی مناسب و موثر برای رشد در کسب‌وکارهای B2B مخصوصا در تولید صنعتی است. در این متن نوشته شده که قیمت‌گذاری برتر، صرفاً افزایش قیمت برای محصول مشابه نیست، بلکه مشتری برای خدمات با کیفیت بالا هزینه‌های بیشتری می‌پردازد و این امر با گرانفروشی متفاوت است. این روش به برند کمک میکند کسب و کار را گسترش داده و استانداردهای خود را ارتقا دهد.
۳.برندسازی وفاداری مشتری را افزایش می‌دهد
وفاداری مشتریان بستر موفقیت بلندمدت هر کسب و کاری است. یک برند قوی، نقشی حیاتی در ایجاد و پرورش این وفاداری ایفا میکند. ارتباط مداوم بین برند و مشتری، ارسال پیام‌های درست و مناسب در کنار تجربه مثبت مشتری، باعث ایجاد حس اعتماد و بازگشت چندین باره مشتری خواهد شد. به یاد داشته باشید این حس اعتماد و وفاداری مخصوصا در بازارهای رقابتی که رقبا با شرایط یکسان و محصولات مشابه فعالیت می‌کنند یک برگ برنده اساسی است.
نکته: طبق گزارش McKinsey در مورد آینده فروش B2B، اهمیت اعتماد به برند بسیار مهم تلقی می‌شود. این گزارش تاکید میکند که مشتریان امروزه انتظار بیشتری (نسبت به قبل) دارند و شرکت ها باید با بهبود کانال‌های ارتباطی، فناوری، استعدادها، انگیزه‌ها و فرهنگ سازمانی، مشتریان را در مرکز کسب و کار قرار دهند (مشتری‌محوری). این وفاداری که توسط برندهای قوی تقویت می‌شود، برای شرکت‌هایی که به دنبال پیشرفت در چشم‌انداز B2B به سرعت در حال تحول و بسیار رقابتی هستند، حیاتی است.
۴.تمایز از رقبا
در بازارهای اشباع شده در این روزگار، تمایز بین رقبا امری حیاتی است، امری که در حقیقت فایده ذاتی برندینگ است. یک برند قوی به کسب و کار شما کمک می کند تا در بازار متمایز شده و به چشم مشتری متفادت دیده شوید. اما به یاد داشته باشید یک برند قوی فقط در ذهن مشتریان تمایز ایجاد نمی‌کند، بلکه درک کلی بازار از شما را نیز تغییر می‌دهد. این امر به شما اجازه می‌دهد تا جایگاه خود را به طور موثر در صنعت ایجاد کرده به به عنوان یک مهره موثر بر نحوه دید رقبا، شرکا و ذینفعان تأثیر بگذارید.
نکته: مقاله ای از برندسازی استراتژی اینسایدر در مورد اینکه چگونه برندهای قوی می توانند بازارهای B2B را هدایت کنند، صحبت میکند. قدرت یک برند می تواند به طور مثبت بر درک و جهتگیری بازار تأثیر بگذارد و در نهایت موقعیت شرکت و نحوه نگرش بازار به آن را هدایت کند. این مقاله تاکید میکند که برندسازی قدرتمند می‌تواند درها را به روی فرصت‌های تجاری جدید باز کند، مزیت‌های رقابتی ایجاد کند و زمینه را برای رهبری صنعت فراهم کند.
۵.اعتماد سازی را تسهیل میکند
داشتن یک برند قوی نه تنها می‌تواند وفاداری مشتری و قیمت‌گذاری برتر را بهبود دهد، بلکه مستقیماً بر عملکرد کلی تجاری و سهم بازار شرکت نیز تأثیر می‌گذارد.مطالعه‌ای از دانشگاه نورث وسترن نشان می‌دهد که “اعتماد به برند توسط مشتریان” به این معنی است که آنها چقدر باور دارند که یک کسب و کار می‌تواند به وعده‌هایش عمل کند. علاوه بر این، این مقاله خاطرنشان میکند که عدم اعتماد می‌تواند منجر به عواقب شدیدی شود! به عنوان نمونه تقریباً ۴۰٪ از آمریکایی‌ها ترجیح می‌دهند هرگز از برندی استفاده نکنند که دیگر به آن اعتماد ندارند و ۴۰٪ دیگر به دنبال جایگزینی از رقبا هستند.
برندها می‌توانند اعتماد مشتریان را با امنیت، حضور در فعالیت‌های اجتماعی، محتوای تولید شده توسط کاربر، شفافیت، صداقت و نیز استفاده از ابزارهای بازاریابی تأثیرگذار، تقویت کنند.و البته استفاده استراتژیک از بازاریابی محتوا، آنچه که کمک می‌ند ارتباط طولانی مدت برند و مشتری، امری معنادار باشد. این عناصر به ایجاد یک برند قوی و در عین حال انعطاف‌پذیر کمک می‌کنند. چیزی که در نهایت عملکرد کلی کسب‌وکار را افزایش داده، سهم بازار را تثبیت میکند و امکان رشد و توسعه را فراهم می آورد.
ترجمه ای از: bbn-international.com
