چندی پیش خبر صادرات محصولات پگاه به کشور آمریکا در رسانه‌های مختلف منتشر شد. خبری که نشان از نگاه وسیع صنایع شیر ایران نسبت به صادرات دارد. ام بی ای نیوز برای دریافت اطلاعات بیشتر درباره این موضوع و چشم انداز وسیع پگاه نسبت به صادرات گفتگویی با علی عطار، مدیر روابط عمومی، تبلیغات و بازاریابی صنایع شیر ایران داشته که در ادامه می‌خوانید.
درباره چشم انداز صادراتی برند پگاه برایمان بگویید؟
پگاه علاوه بر بازارهای داخلی چشم انداز بلند مدتی را برای صادرات در نظر گرفته است. این برند بازار خوبی در افغانستان و عراق ایجاد کرده و در حال گسترش به کشورهای دیگر است. کشورهای قطر و روسیه نیز دو کشوری هستند که با توجه به مناسبات جهانی چندی ست تبدیل به بازاری برای صادرات محصولات پگاه شده اند. در این مدت؛ چندین بار محصولات پگاه به شکل های مختلف و یا بصورت مواد اولیه به روسیه صادر شده اند. شاید بتوان گفت: تنش های پیش آمده میان ترکیه و روسیه شرایط خوبی را برای صادرات برندهای لبنی ایران فراهم کرده اند. شرایطی که باید به بهترین شکل از آن بهره برداری کنیم. همانطور که گفته شد، بازار قطر نیز در همین شرایط قرار دارد و با توجه به حاشیه های منطقه ای تبدیل مکانی برای صادرات شده است. در نظر داشته باشید که قطر و روسیه بازارهای فصلی هستند که باید حفظ شوند و فقط نباید به آنها نگاه موقتی داشت. چون تنش های منطقه ایی و پیش آمده، امکان دارند، حل شوند. برندها باید به فکر حفظ چنین بازارهایی برای خودشان باشند. پگاه هم با این نگاه در حال حرکت است.
به نظرتان چه عواملی باعث حفظ بازارهای نو؛ بعد از حل تنش های منطقه ای خواهد شد؟
کیفیت و قیمت؛ عوامل موثری برای حفظ این بازارها هستند. با کشورهای قطر و روسیه از لحاظ قیمت با مشکل خاصی روبرو نیستیم اما کشورهایی به مانند افغانستان و عراق قیمت نقش موثری دارد و معمولا برندهایی که محصولات را با قیمت پایین عرضه کرده اند، مشتریان بیشتری را به سمت جلب می کنند. فاکتور کیفیت برای کشورهایی که از لحاظ قیمت مشکلی ندارند، اهمیت زیادی دارد و باید در این باره دقت زیادی کنیم. در حال حاضر برای کشورهایی به مانند روسیه و قطر محصولاتی به مانند پنیر، ماست، شیر و… صادر می‌شوند. در نظر داشته باشید که سبد محصولات پگاه کامل است و از لحاظ کیفیت تابحال با مشکلی روبرو نبوده ایم. در این دسته از کشورها با مشکل ذائقه روبرو هستم و باید برای مشتریان این حوزه از بازار محصولاتی را تولید کنیم که مطابق میل شان است. برای جلب نظر ذائقه مخاطبان معمولا ارزیابی حسی دقیقی صورت می گیرد تا نظر تعداد بیشتری جلب شود.
برای صادرات به آمریکا نیز با چنین چالش هایی روبرو هستید؟
در آمریکا محصولات پگاه در فروشگاه هایی قرار می گیرند که مخاطبان ایرانی از آنجا خرید می کنند. بنابراین در این کشور با مشکل ذائقه روبرو نیستیم. چون عملا مشتریان آمریکایی را هدف قرار نداده ایم. ایرانیان بسیاری در آمریکا زندگی می‌کنند و این اتفاق شروع کار صادرات را برای این کشور آسان تر کرده است. نوشیدنی دوغ، ماست و پنیر از جمله محصولاتی هستند که به این کشور صادر شده اند. البته در این میان برخی از افراد که ایرانی هم نیستند از محصولات پگاه استفاده می‌کنند. همچنین پگاه با هدف سودآوری و سهم بازار، محصولات را به آمریکا صادر نمی‌کند.
ظاهر و بسته بندی محصولات ایرانی نیز همیشه بحث برانگیز بوده است، در این باره چه شیوه ای را اعمال کرده اید؟
محصولات پگاه در حال حاضر در فروشگاه های آمریکایی قرار می گیرند. فروشگاه هایی که ایرانیان از آنها خرید می کنند. در این میان محصولاتی از پگاه به این کشور صادر می شوند که سنتی و از قدیمی ها بازار هستند و مشتریان چندنسل آنها را می‌شناسند. بنابراین فعلا با مشکل بسته بندی برخورد نکرده ایم. در نظر داشته باشید، گاهی تغییر به یکباره محصولات سنتی تاثیر منفی به جای می گذارد و باید در این زمینه احتیاط زیادی کرد. علاوه براین، پگاه را دسته مخاطبانی که در آمریکا هدف قرار گرفته اند، به خوبی می شناسند. بنابراین در این شرایط با چالش برندینگ و معرفی برند مواجه نیستیم. پگاه برندی ست ۶۰ ساله که مصرف کنندگان در برهه های زمانی مختلف با آن خاطره دارند. مطمئنا مخاطبانی که از ایرانیان مهاجرت کرده اند، آن را به یاد دارند و با دیدن بسته بندی و محصولات سنتی حس نوستالژی در آنها زنده می شوند. محصولات پگاه مستقیما با سلامتی مشتریان در تماس است. مصرف کنندگان نیز با نیت اینکه محصول سالمی را مصرف کنند به سراغ پگاه و برندهایی از این دست می روند. براین اساس مصرف کنندگان تلاش می کنند که بهترین انتخاب را داشته باشند.
پگاه چقدر سعی کرده المان های قدیمی خود را حفظ کند؟
پگاه قدیمی ترین برند لبنی در ایران است و برندهای پس آن، المان های زیادی را از آن برداشت کرده اند. در این بارها با چالش زیادی مواجه شده ایم اما به نتیجه دلخواه نرسیده ایم. برخی از برندها عین به عین بسته بندی محصولات پگاه را کپی کرده اند. این اتفاق باعث ایجاد سوء تفاهماتی برای مشتریان شده است. در این حالت مشتریان به نیت خرید محصولات پگاه به فروشگاه و محصول شبیه را برداشته اند، بعد حین مصرف متوجه شدند که کالا متعلق به برند دلخواه هاشان نبوده است یعنی علاوه بر طرح رنگ و بسته بندی نیز کپی شده است.
بازخورد مشتریان آمریکایی نسبت به محصولات پگاه چگونه بوده است؟
بازخوردها جالب بوده و برخی مشتریان از محصولات ویدیو عکس و تصویر تهیه و در شبکه های اجتماعی منتشر کرده اند. اکثر آنها درباره زنده شدن خاطرات شان صحبت کرده و گفتند که محصولات پگاه طعمی متفاوت دارند. آنها از اینکه پنیر پگاه کم چرب و به مانند سایر برندها خامه ای نبوده و حین مصرف خرد می شود، حس خوبی داشته اند. چنین بازخوردی پگاه را برای ادامه مسیر و صادرات به سایر کشورها دلگرم تر می کند.
با چالش ذائقه مشتریان سایر کشورها چه کرده اید؟
در مورد آمریکا که در این زمینه مشکلی نداشته ایم. در عراق نیز بخش عمده ای از هموطنانی که برای زیارت می روند، جزء مصرف کنندگان پگاه هستند و مصرف محصولات وطنی برای آنها خوشایند است. در افغانستان نیز با این مشکل روبرو نیستم، چون به دلیل ارتباطات گسترده تقریبا مصرف کنندگان با طعم محصولات ایرانی آشنا شده اند. در این کشور بیشتر با چالش قیمت روبرو هستیم. در این باره نیز روند دیگری را در پیش گرفتیم. در مورد روسیه و قطر نیز در تلاش برای کسب جایگاه باثبات و خوبی هستیم تا بتوانیم بعد از بحرانهای پیش آمده نیز شرایط خوبی را برای پگاه ایجاد کنیم. البته فعلا در قطر بازار خوبی به خصوص برای محصول پنیر محیا شده است. همچنین در حال ایجاد بازار برای برخی از محصولات به مانند دوغ هستیم. دوغ محصولی ست که به نام ایران ثبت شده و در کشورهای دیگر آنچنان شناخته شده نیست. به هرحال بازار نوشیدنی ها وسیع است و باید برندهای ایرانی برای جایگاه یابی دوغ باید تلاش بیشتری کنند. بنابراین باید براساس تحقیقات بازار خوب برای این محصول شرایط مناسبی را فراهم کنیم.
در راستای صادرات تبلیغاتی نیز در کشورهای مختلف صورت گرفته است؟
بله، آگهی هایی برای افغانستان و عراق ساخته شده است. این تبلیغات هم به صورت تلویزیونی و هم محیطی بوده است. به هرحال برای شناختن برند در هر کشوری باید تبلیغاتی صورت بگیرد و این کار هم انجام شده است. اما در کشورهایی که محصول به گروه مخاطبان خاص خودمان ارسال می شود، تبلیغاتی انجام نشده است.
آیا پگاه چشم انداز وسیع تری برای صادرات خود در نظر گرفته است؟
به صرفه بودن صادرات از ابعاد مهمی ست که برند همیشه در نظر می گیرد. صادرات به برخی از کشورها واقعا به صرفه نیست و پگاه ترجیح می دهد که محصولاتش به کشورهای همسایه و نزدیک تر ارسال شود. البته پگاه در اکثر شهرهای بزرگ کارخانه دارد و همین موضوع صادرات به کشورهای همسایه را آسان کرده است برای مثال وجود کارخانه هایی در شهرهای نزدیک کشور افغانستان صادرات موجبات صادرات به این کشور را فراهم کرده است. در سمت کشورهای روسیه و ترکیه نیز پگاه کارخانه دارد. چنین امکاناتی پتانسیل خوبی را در اختیار پگاه برای صادرات قرار داده است. پتانسیلی که مزیت رقابتی خوبی برای پگاه محسوب می شود و مابقی رقبا توانایی ایجاد آن را ندارند.
در خبرها صحبت از تغییر بسته بندی محصولات پگاه شده بود، در این باره توضیح بفرمایید؟
بله. این تغییرات به مرور در حال انجام شدن است. بسته بندی برندهای حوزه آبمیوه زودتر از مابقی شامل این تغییرات شده اند. در مورد محصولات لبنی نیز تا پایان امسال ری دیزاینی در مورد محصولاتشان ایجاد خواهد شد. البته مخاطبان علاوه براین موارد، تغییراتی را نیز در لوگو و المان های بصری پگاه را مشاهده کرده اند. در نظر داشته باشید که تنوع محصولات پگاه بسیار است و ری دیزاین کردن آنها زمان بر است. اما با تمام این توصیفات برنامه ریزی های لازم انجام شده است. علاوه براین موضوع، در تلاش هستیم که بسته بندی محصولات را در تمامی شهرها و کارخانجات یکدست کنیم. از این طریق مخاطبان محصولات پگاه را در تمامی شهرها با یک فرم مشخص می بینند.
آیا پگاه به زودی محصول جدیدی را به بازار ارائه خواهد کرد؟
به زودی دسته محصولی با برندی مشخص در حوزه نوشیدنی های غیرلبنی به بازار عرضه خواهد شد. در مورد این موضوع بهتر است، با آمدن محصولات به بازار صحبت کنیم. در این برند تازه نیز سلامتی محصولات اولویت اصلی بوده است. سلامتی که در تمامی محصولات به آن دقت شده و روز به روز از چربی محصولات کاسته می شود. برای مثال پگاه در سال گذشته کره کم چرب به بازار ارائه کرد. اتفاقی که برای اولین بار در ایران افتاده است. نگاه مخاطبان نسبت به مصرف محصولات تغییر کرده و تمامی آنها در پی مصرف محصولات کم چرب و کم نمک هستند. براین اساس برندهایی در این میان برنده هستند که بتوانند، محصولات واقعی و سالمی را تولید و عرضه کنند.
و نکته آخر:
پگاه تا چند روز آینده محصول جذاب و متفاوتی را به بازار ارائه خواهد کرد. همچنین این برند سری محصولات جدیدی را نیز در آبان ماه لانچ می کند. برای شروع مدارس نیز فروش ویژه خواهیم داشت. به عنوان نکته آخر نیز باید بگویم: تصاویر پخش شده از رسانه های ماهواره ای غیرمجاز هیچ کدام به تایید پگاه نبوده و این برند پیگیری های حقوقی لازم را در این مورد انجام خواهد داد.
