در دنیای امروز، استارتاپ‌ها می‌توانند نقش کلیدی و مهمی را در زندگی افراد یک جامعه بازی کنند. ایده جدید، استمرار و برنامه‌ریزی درست از جمله عواملی هستند که باعث رشد یک استارتاپ شده و مانع از شکست آن در دنیای شلوغ استارتاپ‌ها می‌شود. به همین منظور مصاحبه‌ای با سرکار خانم لنا وفایی، بنیانگذار و مدیرعامل اپلیکیشن موفق پیاده داشتیم تا درباره این استارتاپ موفق و برنامه‌های آیندهاش بیشتر بدانیم.
پیاده از کجا شروع شد؟
پیاده از جایی شروع شد که یک دغدغه فردی به وجود آمد. از اینکه تهران چقدر پتانسیل دارد و ما چقدر کم با تهران و پتانسیل‌هایش ارتباط میگیریم و حالا اگر بخواهیم مقداری کلی‌تر به ماجرا نگاه کنیم، با این دغدغه شروع شد که چطور می‌توان رابطه شهر و شهروند را تسهیل بخشید و این رابطه را از جنس مثبت و بهتر کرد. پیاده در طی این مسیر خیلی جهت‌های متفاوتی گرفت تا بتواند بهتر روی این مساله کار کند. بیشتر از همه مشکل ما ارتباط بین شهر و شهروند بود و چالش اصلی ما این بود که چون این ارتباط در فرهنگ ما به عنوان نیاز اصلی حس نمی‌شود، سخت بود که مستقیم در مورد آن صحبت کنیم. برای همین باید دیالوگهای جدیدی را پیدا میکردیم. ما از همان ابتدا روی فراغت تمرکز کردیم، روی زمانی که اختیار دست خود فرد است تا آزادانه تصمیم بگیرد چه کار کند و حس و حال خوبی داشته باشد. در این شرایط، ارتباط رویکرد مثبتی می‌گیرد و شاید استقبال بیشتری از آن بشود. به همین دلیل پیاده حول معرفی اوقات فراغت در تهران شکل گرفت و امروز هم بعد از سه سال و نیم پیاده روی همین مساله فراغت و تفریح کارش ر ادامه می‌دهد.
مخاطب پیاده چه کسانی هستند؟
مخاطب پیاده هر شهروندیست که دلش بخواهد اوقات فراغتش را بهینه‌تر، مفیدتر، مثبت‌تر و… بگذراند. ما در پیاده خیلی مخاطبمان را تقسیم بندی نمی‌کنیم و نمی‌گوییم مخاطب ما از قشر، سن، جنسیت خاص یا با درآمد خاصی است؛ چون باور داریم هر شهروندی می‌تواند مخاطب پیاده باشد. طبیعتا برای اینکه بتوانیم کارهای بازاریابیمان را استراتژیک‌تر پی ببریم، این طیف گسترده به شیوه دیگری تقسیم بندی شده‌اند. هدفمان این است که در مراحل متفاوتی روی بخش خاصی تمرکز کنیم. به طور کلی همان طور که اشاره شد، نمی‌توان گفت پیاده برای قشر و سن و جنسیت خاصی است؛ تا امروز افرادی بین ۱۶ تا ۴۰ سال بیشترین عمده مخاطب را تشکیل داده‌اند. تعادل خوبی بین آقایان و خانمها وجود دارد. از نظر قشر هم، افرادی که بتوانند توانایی برای پرداخت تفریح را داشته باشند. این توانایی الزاما نباید گران قیمت باشد، صرفا زمانی برای رسیدن به فراغت و توانایی پرداختش مهم است.
ما سعی می‌کنیم جاهایی که به صورت تفریح دیده نمی‌شوند را با قالب یا فیلتری به شکل تفریح در بیاوریم و مدلی ارائه بدهیم که واقعا تفریح محسوب شود. مثل پارک‌هایی در شهرمان که به صورت فعال جایی نیستند که بشود به عنوان مکانی تفریحی در نظر گرفت. یا پرسه زنی در خیابان، یا محله گردی. همین‌طور تفریح‌های ارزان یا مجانی مانند گالری‌گردی، ویترین‌گردی یا بازدید از موزه‌ها. برای این موضوع ها تنها لازم است دیدگاهمان را نسبت به موضوع تفریح عوض کنیم وگرنه این واقعیت وجود ندارد که شهر ما تفریح ندارد؛ اتفاقا خیلی تفریح‌های گسترده‌ای داریم. تنها مساله اینجاست که تعریف ما از تفریح چیست.
برداشت تیم ما این است که پیاده یک برنامه استراتژیکی را دارد و روند هوشمندانه‌ای را طی میکند. در حال حاضر پیاده به اهدافی که داشته رسیده است و به چه میزانی؟
در طول سه سال فعالیتمان هم رسیده‌ایم و هم نه. در واقع تصور هر کسب و کاری از سه سال آیندهاش این است که در بازاری که برای خودش شناسایی کرده با هر سهمی که برای خودش در نظر گرفته است جا افتاده باشد و این اتفاق برای ما نیافتاد. اما پتانسیل‌هایی که اصلا اطلاعی از وجودشان نداشتیم را توانستیم پیدا کنیم و عملا ما در این سه سال روی شناخت این پتانسیل‌ها و بالا بردن سقف توسعه پیاده بسیار تمرکز کردیم. همچنین روی ساخت زیر ساخت‌های لازم و راه حلی که در نظر داشتیم ارائه بدهیم تمرکز کردیم که این روند به شناخت بهتر مشکل و شناخت بهتر بازاری که قصد ورود داریم منجر شد. طبیعتا در کسب درصدی از بازار هم کم کاری نکردیم، همان‌طور که اطلاع دارید برند پیاده توانسته است توجهات بسیاری را به خود جلب کند. حدود ۱۵۰ هزار نفر در تهران با پیاده برای اوقات فراغتشان برنامه ریزی میکنند و مهم‌تر از همه برندی که با اعتبار و اعتمادی که همراه خودش دارد ساخته شده و از نظر من برند یکی از مهمترین دارایی‌های یک کسب و کار است.
در مورد برنامه ورود به بازارمان باید بگویم در این مدت توانستیم پتانسیل‌هایش را تشخیص بدهیم و با شناخت درست استراتژی‌های درست، هر ریال مصرفی برای برنامه بازاریابیمان را به بهترین و بهینه‌ترین شکل پیش ببریم و این اتفاق از الان و با نسخه سوم شروع خواهد شد. ما در نسخه های قبلی دیدیم که مشکلاتی وجود دارد و امکان دارد در آن حالت بعد از ورود به بازار دچار شکست شود و نتوان جلوی شکستش را گرفت، بنابراین برنامه بازاریابی روی نسخه قبلی را کمرنگ‌تر کردیم.
این روزها شاهد هستیم که کسب و کارهای آنلاین و استارت‌آپ‌ها بعد از مدتی از فعالیت، فراموش می‌شوند. چرا این اتفاق برای پیاده نیافتاد؟
دلیل تداوم ما استمرار است. در تولید محتوا یونیک هستیم و در بازاریابی استمرار داریم. نمیخواهم برچسب بزنم ما در ایران این قضیه را دست کم میگیریم، چون در سطح بین‌المللی هم دیدم که این اتفاق پیش می‌آید. ولی اصولا یک خصلت انسانیست که وقتی کاری را شروع میکنید، برایش شوق دارید و این شوق همراه با یک سرو صدایی در بازار ادامه پیدا میکند اما مساله اینجا است که توقع بالاست و همیشه کمتر از این توقع اتفاق میافتد. نکته مهم این است که بعد از این جریان یک باور درونی، یک هدف بلند مدت و برنامه ریزی نیاز است تا توان ادامه دادن و ایجاد استمرار وجود داشته باشد واین استمرار است که کسب و کار را پایدار می‌سازد.
سه اتفاق پیاده در سال ۹۷ برای ما تیم ما جذاب بود. پیاده گردی عید ۹۷، جمع سپاری برای فروش سهام پیاده و مینی ریبرندینگی که دی ماه امسال پیاده انجام داد. از پیاده‌گردی عید شروع کنیم. این برنامه جزو بیزنس پلن پیاده است؟
جزو پتانسیل‌هایی است که می‌تواند در بیزنس پلن ما جذاب باشد. پیاده گردی عید ۹۷ سومین بار اجرای این برنامه بود و این جریان از دو سال قبل شروع شد. طبیعتا سال اول و دوم مقیاسش کوچکتر بود. ولی از ابتدا با این فلسفه شروع شد که مسیر طراحی کردن و پیاده راه رفتن در یک محدوده‌ای و تجربه‌ها را پشت سر هم دیدن خیلی اتفاق جذابیست. در شهرسازی به این جریان پرسه زنی می‌گویند، ریشه روانشناسی دارد و یکی از بهترین راه‌های ارتباط گرفتن با شهر است.
از ابتدا که ایده پیاده به ذهن من رسید، این جریان مسیرها همراهش بود. یک اسم خاصی به نام واک د سیتی داشت، مسیرها را طراحی کرده بودم و هنوز طرحهای اولیه را دارم که سمت کوچه ذغالی‌ها، ولیعصر و بازار بود. ما سه سال پیش با اولین ورژن اپلیکیشن، پیاده گردی برای عید را شروع کردیم و خب به خاطر توان بازاریابی پایین و تعداد کم مخاطب، آن زمان آدمهای کمی درگیر این جریان شدند. سال دوم بیشتر توانستیم به آن بها بدهیم و افرادی که درگیرش شدند خیلی بازخوردهای مثبتی داشتند. ما مسیرها را روی وبسایت پیاده گذاشته بودیم و از طریق بات تلگرام، چک-این اتفاق میافتاد.
سال پیش در مقیاس بزرگتری اجرا کردیم و برای خودمان جذاب بود که بیش از سی هزار نفر را راهی خیابان‌های شهر کردیم و تشویقشان کردیم که شهر را تجربه کنند. این افراد افرادی بودند که از تورهای تهرانگری استفاده نمی‌کردند، چون همان زمان شهرداری تهران نیز تورهایی داشت که کاملا تفاوت افراد استفاده کننده از تورهای ما و تورهای شهرداری مشخص بود. یک سری جوان‌هایی که برای مثال تا به حال محله امامزاده یحیی نرفته بودند. آمار شهرداری تهران هم در سال قبلش چهل هزار نفر بود که قاعدتا این عدد سی هزار برای ما خیلی جذاب است و آمار بالایی برای یک استارتاپ به حساب می‌آید.
ما برای طراحی این کمپین خیلی زحمت کشیدیم. کمپینی که استمرار داشته باشد، از قبل تیزینگ مختص خودش وجود داشته باشد و در طول مسیر کمپین، جذابیتهایی به آن از طرف ما اضافه شود. ما توانستیم با استراتژی‌های خوب و درست ازقدرت سوشیال اینفلئونسرهایی که هماهنگ کرده بودیم و یک سری حرکات آفلاین و آنلاین برای اطلاع رسانی این کمپین استفاده بکنیم. اما به نظرم بهترین اتفاقی که افتاد که برای هرکمپینی که موفق باشد این اتفاق میافتد، وایرال شدن این کمپین بود و آن به کمک مردمی بود که پیاده‌گردی می‌کردند و در موردش تولید محتوا انجام می‌دادند و هر یک نفرشان در سوشیال مدیای خودش به اشتراک می‌گذاشت. که این مساله خیلی به قدرت و وسعت کمپین ما کمک کرد. ما بعد از روز دوم و سوم که این موضوع را فهمیدیم با ذوق بیشتری ادامه دادیم و سریع توانستیم با یک حرکت درست بازاریابی از این تولید محتواها که توسط مردم تولیده شده‌بوند بهره‌مند بشویم. اصولا این اتفاق خیلی مهم است چون شما حرف یک برند را در مورد خودش قبول نمی‌کنید ولی حرف بقیه را در مورد اون برند قبول میکنید.
و اما این ریبرندینگی که همراه با رونمایی از نسخه سوم اپلیکیشن انجام شد. این نسخه سوم در راستای بهبود نسخه قبلی بوده یا به خاطر برنامه بیزنس پلنی که دارید است؟
هر دو و یک عامل سومی هم بود که نقش دیدگاه جدیدی که از پارسال به پیاده در راستای توسعه پایدار اضافه شد. ما نقش خودمان را در ساخت و ساز و توسعه پایدار شهرها در پنج تا ده سال آینده را خیلی جدی می‌بینیم و امیدواریم که بتوانیم در این راستا به کل کشور بیشتر کمک کنیم. بر این اساس نیاز بود که مقداری بر محصول امروزمان تجدید نظر کنیم و زیرساخت‌هایی را برایش در نظر بگیریم که بتواند ده سال دیگر را برایمان عملا تحقق ببخشد.
در کنار این دیدگاه چالشها و ایرادهایی که نسخه دوم نیز داشت که حتما باید روی آن کار میکردیم و پتانسیلی که پیاده‌گردی نشان داد، باعث شد به نیاز باز طراحی اپلیکیشن فکر کنیم و به فکر نسخه سوم باشیم. این مسیر نه ماه طول کشید و عمده زمان به طراحی مربوط بود؛ به دلیل اینکه باید به راه حل فکر میکردیم و صرفا چیدمان یا زیبایی پیاده نبود. ماه‌ها به این گذشت که کانسپت چطور باشد و توسعه پایدار را چطور در آن ببینیم. و از طرفی چون حس میکردیم در نسخه‌های قبلی نتوانسته بودیم مساله ارتباط بین شهر و شهروند را به خوبی حل کنیم، دوباره خودمان را به چالش کشیدیم و این مساله را از اول باز کردیم.
در کنار این جریان، در این نه ماه اتفاق جذاب و پرچالیش دیگری نیز رخ داد که آن ساخت تیم فنی و طراحیمان بود. همان‌طور که اطلاع دارید استارتاپ‌ها از یکی دو نفر شروع می‌شوند، از یک نطفه، و بعد به مرور زمان رشد میکنند و در این مراحل رشد هرجا می‌تواند اتفاقی بیافتد که دیگر نتوانند ادامه بدهند. برای ما واقعا پارسال، سال سختی بود. تغییر بزرگی داشتیم، تیم ما دو برابر شد و در آنِ واحد ۱۲ نفر آدم جدید وارد تیم پیاده شدند که روی یک پروژه اپلیکیشن کار کنند و این خیلی کار ریسکی و چالش انگیزی بود؛ تنها به همت تیم، صبوری که همه ما نشان دادیم و امیدی که توانسته بودیم در خودمان به‌وجود بیاوریم توانستیم این مرحله را سپری کنیم و نه تنها محصول را بسازیم بلکه یک ارتباط خیلی خوبی هم بین بچه‌ها شکل بدهیم. در یک سال آینده قرار است با اضافه شدن فیچرهای جدید، این نسخه به یک بلوغ بهتری برسد و به مرور زمان بیشتر بتواند به بازار مد نظرش ورود پیدا کند.
با نسخه جدید پیاده، چه فرصتهایی می‌تواند در اختیار کسب و کارها قرار بگیرد و پیاده چه پیشنهاداتی برایشان دارد؟
در کنار نسخه اپلیکیشنی که وجود دارد، ما ماه دیگر لاین جدید کارمان به عنوان «پیاده بیزنس» را شروع می‌کنیم که در واقع خدماتیست که پیاده به کسب و کارها و رویدادهای شهری ارائه می‌دهد. این خدمات شامل این است که ما سعی می‌کنیم کسب وکارها را با مخاطبین مورد نظر خودشان در بستر اپ و وبسایت لینک کنیم، اطلاع رسانی که میخواهند را به گوش مخاطب برسانیم و اگر تمایل داشته باشند برای آنها تولید محتوا هم انجام بدهیم.
در کنار این به مرور زمان یک سری امکانات دیگر مارکتینگ برای کسب و کارها در بستر پیاده به وجود می‌آید، مانند تهیه بسته‌های تخفیفی و یا پیدا کردن مشتری‌های وفادارشان از طریق سیستم ما. «پیاده بیزنس» هم بعد از لانچ در اسفند ۹۷ در طول سال آینده به یک بلوغی خواهد رسید و در کنار اپ با هم رشد خواهند کرد. بیشترین آورده این سرویس برای کسب و کارها این است که می‌توانند بازاریابیشان رو بهینه‌تر پیش ببرند و نه تنها فقط برای مخاطب‌های مورد نظرشان هزینه کنند بلکه ما بازخورد تمام این بازاریابی‌ها را روی داشبوردشان خواهیم داد، بنابراین این امکان را دارند که بهینه‌تر مسیر کسب و کارشان را پیش ببرند و از طرفی رابطه مثبتی با مشتریان خودشان به وجود بیاورند.
ما کسب و کارها را به عنوان شهر و مشتریان را به عنوان شهروند می‌بینیم و این در راستای هدفی است که ارتباط بین شهر و شهروند شکل بگیرد و تا زمانی که این ارتباط از جنس مثبت نباشد و هر کسب و کاری تبدیل به پاتوقی برای دسته‌ای از افراد نشود و اجتماعی شکل نگیرد، ما نمی‌توانیم به هدف خودمان که ارتباط بهتر شهر و شهروند و دیدن شهر به عنوان بستری برای زندگی نزدیک بشویم.
برای بحث B2c چه برنامه‌ای دارید؟
بیشتر بیزنس مدل ما روی B2B می‌چرخد. ولی اواخر شهریور یک سری خدمات B2C هم ارائه می‌دهیم که به یوزرها این اجازه را می‌دهیم که بسته‌های تفریحی از پیاده خریداری کنند، پکیجهایی که توسط تیم پیاده و پارتنرهای کسب و کاری که با پیاده همکاری میکنند تولید می‌شوند و تجربه‌های منحصر به فردی را شکل می‌دهند.
با اینکه کسب و کارهای مشابه داخلی و خارجی وجود دارد، پیاده توانسته هویت مستقل خودش را حفظ کند و به عنوان یک برند خودش رو جا بیاندازد. از کپی کردن پیاده نمی‌ترسید؟
نه نمی‌ترسم. اصولا بازار رقابتی خیلی بازار خوبی برای رشد بوده و یکی از انگیزه‌ها داشتن رقیب است. این اتفاق باعث می‌شود بیشتر به خودت بیایی و با سرعت بیشتری پیش بروی. ما رقیب مستقیم نداریم ولی رقیب غیرمستقیم زیاد داریم چون فعالیت‌هایمان گسترده است. ما لیستینگ مکان محور داریم، رویدادها را معرفی می‌کنیم، یک رسانه شهری هستیم، مسیر ارائه می‌دهیم و… . رقیبهای مختلفی در بخشهای مختلف داریم ولی رقیب مستقیم نداریم چون نه در ایران و نه خارج از ایران هنوز کسی روی این مساله تفریح به این صورت که ما دست گذاشته‌ایم دست نگذاشته و نتوانسته تجربه جامعی را ارائه بدهد. می‌دانیم که حتما شبیه پیاده تولید خواهد شد و اگر اتفاق بیافتد افتخار هم می‌کنیم. زیرا پیاده نیست که می‌تواند ایران و جهان را جای بهتری کند، پیاده‌ها هستند که می‌توانند نقش این موضوع را بازی کنند. ولی امیدوارم تا قبل از اینکه این اتفاق بیافتد ما بتوانیم هدسایتی گرفته باشیم و وارد بازار شده باشیم تا بتوانیم همیشه پیشگام و پیشرو باشیم.
حرفی، سخنی، نکته ای؟
خوشحالم سوالاتی که پرسیدید از الان و رو به آینده بودند، چون اصولا از قبل و گذشته سوال می‌پرسند و من به نظرم قبل اهمیتی ندارد و این آینده است که باید به آن توجه داشته باشیم.
