به عنوان یک استارتاپ، بزرگ ترین دارایی شما زمان و پول است. در این مقاله می خواهیم ببینیم که چطور می‌شود جلوی هدر رفتن هر دو این‌ها را گرفت و کسب و کاری بهتر را مدیریت کرد. با شنیدن نام استارتاپ معمولا اولین چیزی که به ذهنمان خطور می‌کند قرار گرفتن در تنگنای مالی است. حتی اگر بودجه بالایی دارید، باز هم باید حواستان به منابع مالی خود باشد. بیایید ببینیم که استارتاپ‌ها چطور پول خود را هدر می‌دهند. در ادامه راه حل‌هایی را پیشنهاد می‌دهیم که می‌توان به کمک آن‌ها، جلوی انجام این کار را گرفت:
۱. عقد قرارداد با یک آژانس برندینگ شیک و فانتزی
همه ما می‌دانیم که شما دوست دارید استارتاپتان عالی و موفق به نظر رسیده، از رقبا متمایز شوید و احساس کنید که جایگاهتان در حوزه کاری خود تثبیت شده است. این حرف منطقی است اما سه مشکل در ادامه برایتان پیش خواهد آمد: اول از همه این که شما و مشتریانتان هنوز به شناختی کافی از هویت شرکت دست پیدا نکرده اید. در ادامه هنوز نمی‌دانید که به چه کسی و به چه شکل خدمت می‌کنید که البته این مساله پس از چند سال حل خواهد شد. اولویت نخست این است که به عنوان یک استارتاپ، محصول متناسب با نیاز بازار را پیدا کنید، در نتیجه تخصیص ده، بیست یا سی هزار دلار به همکاری با یک آژانس برای برندینگ از همان ابتدا کاری بیهوده به شمار رفته و به مثابه این است که انگار پولتان را هدر داده اید. در عوض، از مشتریانتان بخواهید تا در صورت رضایت، از کسب و کار شما تعریف کنند و در مرحله بعدی به شما اجازه دهند تا از توضیحاتشان به طور مستقیم برای تبلیغ خود کمک بگیرید. استخدام یک طراح جوان یا همکاری با وبسایت‌هایی که با بودجه کم این کار را برایتان انجام می‌دهند، در شروع بسیار به شما کمک خواهد کرد.
۲. اسپانسری رویداد‌ها و نمایشگاه‌های تجاری
اگر دوست دارید در حوزه کاری خود مطرح شده و مشتریان را به سمت خود جذب کنید، بهتر است جایی بروید که محل تجمع آن‌هاست. رویداد‌ها، کنفرانس‌ها و نمایشگاه‌های تجاری شاید گزینه مناسبی به نظر برسند اما قبل از آن که به فکر اسپانسری و حمایت مالی از آن‌ها بیفتید، بهتر است ابتدا سه چیز را ثابت کنید: اول از همه این که محصولتان متناسب با نیاز مشتری و بازار است. دوم این که توان تبدیل سیستماتیک مشتریان بالقوه جدید به مشتریانی را دارید که می‌خواهند برای استفاده از محصولات و خدماتتان پول بپردازند. سوم این که قادرید با جذب مشتریان جدید به سودآوری دست یابید. شرکت در یک نمایشگاه کوچک تنها چند صد میلیون تومان هزینه برای شما به دنبال خواهد داشت اما حمایت مالی از یک نمایشگاه بزرگ در حوزه کاری خود احتمالا میلیارد‌ها تومان هزینه بر روی دوشتان می‌گذارد. در هر صورت، کاری که باید در این مرحله انجام دهید، صرفا حضور در این رویداد است و نه اسپانسری و حمایت مالی از آن. به عنوان یک شرکت کننده می‌توانید با همکاران خود صحبت کنید. در ادامه می‌توانید برای اولین بار آزمایش کنید و ببینید که آیا این کار واقعا ارزش صرف هزینه را دارد یا خیر.
۳. مقایسه زود تر از زمان مناسب
استارتاپ‌ها معمولا به سرعت و در همان هفته‌های نخست به این نتیجه می‌رسند که محصولاتشان خوب و با کیفیت بوده و مخاطبانشان حاضرند برایشان هزینه کنند. در ادامه تصمیم به مقایسه می‌گیرند اما ابتدا باید به یک سری سوالات پاسخ داد: اول از همه این که آیا مشتریانتان به شما وفادار مانده و حاضرند که باز هم برای شما هزینه کنند؟ دوم این که آیا نیرو‌های جدیدی که به خدمت می‌گیرید می‌توانند به اندازه یا حتی بهتر از شما کالای با کیفیت تولید کنند؟ سوم این که آیا شما می‌توانید به طور سیستماتیک مشتریان را از طریق یک یا چند کانال جذب خود کنید؟ در نهایت مهم این است که با خود فکر کنید و ببینید که آیا بابت فروش هر محصول جدید سودی به دست خواهید آورد یا خیر؟
به جای استخدام افراد جدید پس از جذابیت اولیه، فرآیندی را ایجاد کنید که طی آن بتوان ثابت کرد به طور سیستماتیک مشتریان جدید و همراه به سوی شما جذب شده و هر کدام از آن‌ها به نوعی برایتان سودآور خواهند بود. در مرحله بعدی یک کارمند را برای انجام این قبیل امور به خدمت بگیرید. کلا به دنبال پیشرفت آهسته و پیوسته باشید و فکر نکنید که می‌توان یک شبه راه هزار ساله را طی کرد.
۴. تبلیغات اینترنتی بی برنامه
هر نوع تبلیغات اینترنتی می‌تواند برای جلب توجه خریداران و هدایتشان به سوی وبسایت شما مفید واقع شوند اما بیایید ببینیم که چرا استارتاپ‌ها معمولا در این زمینه پول خود را هدر می‌دهند. اغلب اوقات مشکل در موارد زیر خلاصه می‌شود: اول از همه این که پیام رسانی به درستی انجام نمی‌شود. در واقع مخاطبان نمی‌توانند بگویند شما دقیقا چکار می‌کنید. دوم این که شما به سوالات مخاطبان پاسخ نمی‌دهید. سوم این که افراد نمی‌توانند محصول شما را به چشم دیده یا احساسی نسبت به آن داشته باشند. در نهایت این که مشخص نیست مخاطبان در صورت تمایل نمی‌دانند چگونه می‌توانند گام بعدی را برای خرید بردارند. این گونه مسائل شاید در ابتدا ساده به نظر برسند اما شما باید آن‌ها را اصلاح کنید. وقتی اطمینان حاصل کردید که مخاطبان اصلی اتان می‌توانند به سایت شما مراجعه و به راحتی از آن خرید کنند، حالا دیگر می‌توانید برای تبلیغات اینترنتی برنامه ریزی کنید. هر پولی که قبل از آن خرج شود، به هدر خواهد رفت.
۵. قیمت گذاری بسیار پایین
درآمدی که از دست می‌دهید عملا همان پولیست که هدر داده اید، و البته این همان مشکلی است که تقریبا بر روی هر استارتاپی تاثیر می‌گذارد. دلیل آن بسیار ساده است: شما محصول جدیدی را تولید کرده و نمی‌دانید چه قیمتی باید روی آن بگذارید. در نتیجه از قیمت آن می‌کاهید تا اطمینان پیدا کنید که مردم از خرید آن منصرف نمی‌شوند. این راهکار معقول به نظر می‌رسد اما بهتر است قبل از انجام هر کاری، مراحل زیر را طی کنید:
۱. از مشتریان بالقوه خود بپرسید که انتظار دارند برای چه محصول یا خدماتی این هزینه را بپردازند؟
۲. قیمت و بسته بندی محصولات دیگر رقبا را بررسی و در ادامه با توجه به تمام نتایج دریافتی، محصول خود را قیمت گذاری کند.
۳. با انجام یک سری تحقیقات اولیه، ببینید که محصول شما تا چه حد مفید و کاربردی بوده یا جان کسی را نجات می‌دهد. در نهایت از یک تا ده به آن نمره بدهید.
به مرور زمان، هر روز بیشتر از دیروز از مشتریان و وضعیت بازار درس گرفته و می‌آموزید که چگونه در راه اصلاح قیمت و بسته بندی محصولات خود بکوشید. همچنین باید برای انجام تحقیقات بازار پول خرج کنید تا ببینید مردم حاضرند برای چه چیزی هزینه کنند. به عنوان آخرین توصیه، در گفتگو با مشتریان از خود سرعت نشان داده و در مقابل، در خرج کردن پول آهسته عمل کنید. این ترکیب به شما کمک می‌کند تا تصمیمات بهتری گرفته و در عین حال کمتر هزینه کنید.
www.entrepreneur.com
